Home | Insights | 10 motivi per cui il tuo eCommerce non vende o non converte come vorresti

10 motivi per cui il tuo eCommerce non vende



Quando approcciamo una consulenza, nella maggioranza dei casi, la motivazione unica davanti la quale ci troviamo è la seguente:
il potenziale cliente ci avvisa chiaramente che il suo eCommerce NON VENDE.

Una delle realtà di questo mondo digitale è che in genere le persone lo approcciano senza avere un reale piano né una strategia con cui affrontare il mercato e si trovano impreparate davanti alla spiacevole realtà che non basta alzare la propria saracinesca digitale per ottenere traffico, interesse e vendite.

Questa impreparazione di base si riflette sulla domanda generica; in genere non c’è comprensione di che cosa “non funziona”.
Potremmo non essere adeguati ai prezzi di mercato, non aver correttamente sviluppato il nostro brand, non avere visitatori al nostro store online… oppure potremmo avere sufficiente traffico ma non ispirare sufficiente fiducia da ottenere l’acquisto del prodotto.

In prima battuta quindi si procede con una revisione di quello che è l’eCommerce nel suo complesso, si raccolgono i dati disponibili sia sulle campagne online sia sugli utenti che hanno navigato il nostro store e si inizia a cercare quali possono essere le cause della mancata conversione.

Dalla nostra esperienza abbiamo raccolto quelli che sono i 10 errori più comuni per i quali gli store online che avevamo preso in esame non erano destinati a funzionare.

1. La tua Value Proposition non è chiara


La Value Proposition
non è altro che la tua proposta di valore che il tuo Brand, mediante i tuoi prodotti ed il tuo eCommerce, ha da offrire ai tuoi clienti.
Spesso, i potenziali clienti incontrano un sito eCommerce dove i prodotti sono simili a quelli di altri negozi, non hanno caratteristiche rilevanti e l’unica leva diventa il prezzo per strapparsi vicendevolmente i potenziali acquirenti.
Se la tua value proposition non è chiara e non sei in grado di offrire una leva di valore che contraddistingue il tuo eCommerce ed i tuoi prodotti da altri negozi online, i potenziali clienti difficilmente sceglieranno il tuo sito e, peggio ancora, difficilmente si ricorderanno di te.

Prima di intraprendere la via dell’eCommerce bisogna quindi domandarsi:
cosa sto offrendo di realmente eccezionale al mio potenziale cliente?

Una risposta il più possibile precisa ed onesta può dare un nuovo indirizzo al vostro business.

Se pensate che questo non sia il vostro problema potete comunque approfondire l'argomento con il nostro articolo dedicato che trovate qui: Come individuare la Unique Selling Proposition.

2. Non hai un budget ADV adeguato


Tutti gli eCommerce dovrebbero avere un budget per la pubblicità online
.
Aprire un eCommerce infatti prevede necessariamente l’allocazione di un budget necessario a far arrivare utenti sul tuo sito. I costi per avere del traffico di visitatori al tuo store non sono irrilevanti e se non hai un budget sufficiente o non stai investendo in modo efficace, il tuo eCommerce non ha la possibilità di convertire.

Come calcolare un budget adatto? Dipende dal settore, dalle tue disponibilità, dal tuo trust
.

3. Non sai chi è il tuo cliente e non hai una strategia digitale per raggiungerlo


Prima di poter creare una strategia di marketing di qualunque tipo, devi conoscere i tuoi clienti e il loro comportamento, i loro desideri, quello che cercano. Senza queste informazioni, non puoi comunicare il giusto messaggio e non hai quindi la chiarezza necessaria nel contattarli e nel farti ricordare da loro al momento dell’acquisto.

Gli step minimi necessari sono:

  1. Analizzare il tuo mercato di riferimento
  2. Identificare i tuoi clienti ideali ed i loro bisogni
  3. Capire come si comportano e come cercano i tuoi prodotti sul web

Le persone, nella maggior parte dei casi non cercano prodotti ma soluzioni ai loro bisogni. 

Se non è chiaro quale soluzione i propri prodotti offrono è altrettanto facile che nemmeno le persone da raggiungere siano state chiaramente individuate e quindi le strategie ed i messaggi Adv utilizzati per raggiungerle non siano sufficientemente efficaci.

4. eCommerce non correttamente posizionato a livello SEO


Il posizionamento SEO del tuo eCommerce è cruciale per il successo dell'attività.
Se il tuo eCommerce non è posizionato in modo esatto, con e per le Keywords corrette ed inerenti, i tuoi potenziali clienti avranno difficoltà a trovare il tuo sito.
Questo si traduce inoltre in una maggiore spesa pubblicitaria per KW che potrebbero magari ottenere un buon traffico anche organicamente.
Ciò potrebbe significare che stai perdendo traffico, diminuendo la possibilità di vendere i tuoi prodotti e spendendo più budget adv del necessario.

Il mondo della SEO è in rapida evoluzione, questo a causa di Leak, avvento dell'Intelligenza Artificiale applicata al mondo dei motori di ricerca  e dunque dai continui update di Google, necessari per stare al passo con i tempi.

Avere un partner che imposti, fin dall'inizio del progetto, una attività SEO per eCommerce in maniera corretta è essenziale per non avere future sorprese.

5. Mancanza di Trust; sito non percepito come affidabile, contatti non chiari, contenuti non curati o non hai sviluppato un Brand


Uno dei motivi principali per cui i clienti decidono di acquistare da un eCommerce rispetto ad un altro è il livello di affidabilità che percepiscono.

Il Trust è una cosa che si ottiene con il tempo e con il lavoro corretto di recensioni e di dimostrazione della propria affidabilità, chiedendo ed ottenendo feedback onesto sui proprio prodotti/servizi ai propri clienti.
Uno degli step necessari per ottenere il trust è l'affidarsi a chi propone recensioni verificate, che certifichino il provenire solo da clienti che hanno effettivamente acquistato sul vostro sito.

In genere il possedere un brand conosciuto è di forte appoggio a chiunque voglia aprire un eCommerce; per contro chi inizia ad affacciarsi al commercio online dovrà avere maggior effort nel dimostrare la propria affidabilità.

Riconoscendo uno scambio corretto tra azienda ed utente e proponendo la testimonianza della soddisfazione per i clienti precedenti è possibile creare fiducia, ed utilizzarla per convincere i futuri clienti ancora indecisi.

Immaginatevi ad aver bisogno di un determinato prodotto e di atterrare su un sito con un brand mai sentito nominare, con delle immagini sfocate, poche possibilità di pagamento e con un nome mai sentito prima: difficilmente, anche se lo raggiungete, vi sentirete tranquilli nell’acquisto.

Ricordatevi dunque di curare molto le recensioni del vostro eCommerce , il servizio Clienti che ne risponde e creare schede prodotto, foto e asset che rivelino tutta la cura che nel progetto eCommerce viene riposta.

L'autorevolezza del sito, le recensioni dei clienti, e la professionalità dell'aspetto del sito web sono fondamentali per creare una immagine di affidabilità.

6. Scheda prodotto non chiara


Il cliente non deve avere alcun dubbio sul prodotto che sta acquistando – ciò si tradurrebbe in una bassa conversione e un tasso di abbandono del carrello elevato.
La scheda prodotto deve essere curata ed esaustiva, in modo da fornire informazioni dettagliate sul prodotto che stai vendendo.

Ricordatevi sempre che la vostra scheda prodotto sostituisce in ogni momento del processo decisionale quello che è il corrispettivo di un commesso/a.
Non solo: un prodotto che viene venduto online non può utilizzare tutte le leve sensoriali che una vendita offline ha.

Il tessuto vellutato, il sapore del marsala di una crema devono venir adeguatamente raccontati nella scheda prodotto, la cura del microcopy, delle leve adeguate di soluzione dei desideri dell'utente, la descrizione accurata e le immagini chiare ed accattivanti devono eliminare ogni dubbio che il nostro potenziale acquirente può avere.

Per avere alcuni consigli su come creare una scheda prodotto potete approfondire qui: Come creare una scheda prodotto che venda.

7. Non c’è reale richiesta per il tuo prodotto


Se il tuo eCommerce non vende come dovrebbe, potrebbe essere perché i tuoi prodotti non sono in linea con i desideri e le esigenze dei tuoi clienti.

La maggior parte degli eCommerce aprono e chiudono entro l’anno; non per scelte sbagliate di tipo organizzativo o di piattaforma ma perché non hanno effettuato una ricerca di mercato precedente che validasse il loro business.

La realtà è che se per i tuoi prodotti non c’è sufficiente interesse … o hai la forza economica di crearla oppure il progetto non ha la possibilità di essere remunerativo.

Devi effettuare un'analisi accurata dei dati per capire se c'è davvero una richiesta e spazio per ciò che vuoi vendere.

8. Mancata disponibilità dei prodotti sponsorizzati


Se stai effettuando campagne sponsorizzate per i tuoi prodotti, devi assicurarti che i prodotti siano effettivamente disponibili.
Se un cliente clicca sulla pubblicità e scopre che il prodotto non è disponibile, perderai la possibilità di concludere una vendita, sprecherai prezioso budget pubblicitario e indispettirai l’utente dandogli un’esperienza negativa del tuo eCommerce.

Ricordati che far arrivare un utente sul tuo sito e non fargli trovare il tuo prodotto corrisponde ad una promessa non mantenuta nei suoi confronti ed è doppiamente pericolosa: stai sprecando budget e deludendo il tuo potenziale cliente.

9. Pricing non corretto; fuori mercato o troppo basso e dunque senza marginalità sufficiente.


Il prezzo dei tuoi prodotti è importante, poiché può influire sulla decisione di acquisto del cliente.
Devi identificare la fascia di prezzo giusta per i tuoi prodotti, tenendo conto degli altri prodotti sul mercato e dei tuoi eventuali rivenditori.

10. Non avere attivato nessuna automazione


Le automazioni correttamente programmate aiutano la fidelizzazione del cliente e stimolano il ritorno sull'investimento.
Le email automation infatti possono essere programmate per inviare email di promozione personalizzate in base al comportamento degli utenti sul sito web o all'interno della newsletter. Questo spinge il cliente a fare acquisti specifici e in molti casi anche ad effettuare cross-selling o up-selling, migliorano quindi la customer experience, ottimizzando le conversioni aumentando le possibilità di fidelizzare il cliente sia verso il brand che a livello Economico.

In Conclusione:



Questa lista non pretende di essere completa; ci sono infatti molti altri aspetti da considerare in un progetto complesso come quello di un eCommerce.

Per esperienza, tuttavia, quelli elencati rappresentano sicuramente alcuni dei fattori di successo (e insuccesso) più comuni.

L'ostacolo principale è il non conoscere la complessità che spesso vi è in queste attività e pensare di essere preparati anche su temi dove è necessario un occhio esperto per cogliere quali sono le criticità da correggere.



Un audit del vostro sito eCommerce, ottenibile mediante nostra consulenza, potrebbe essere quello di cui avete bisogno per capire cosa non funziona e mettere il boost alle vendite.


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